2019年钾肥销售明显颓势，港口钾肥堆积，和海外巨头谈判陷入暂时停滞，业内人士称外商要调高报价60美元/吨，双方心理底线太过悬殊。

新合同还没有签订

2005年以来，我国建立由商务部和中国五矿化工商会指导下的钾肥进口联合谈判机制，由中化、中农等进口企业组成联合谈判小组与外商进行谈判，提高了我国钾肥进口的对外谈判能力，海外谈判对象主要是白俄罗斯BPC公司，其他比如乌拉尔钾肥公司和加拿大钾肥公司跟随。

最近一次出谈判结果是去年9月份：合同价290美元/吨，较上年涨60美元/吨，涨幅为26.1%，合同返利金额为15美元/吨，较此前缩减了5美元/吨。这次谈判达成时间偏晚，所以合同兑现期只签订了半年，价格和印度持平，历史上中国进口钾肥价格都低于印度，属全球进口价格洼地。无论合同是从去年9月，还是今年1月算起，现在执行期都已结束，但是新合同却一直没有签订下来。不但新合同没有，连谈判的消息也没有，业内人士表示，外方希望在去年基础上再上涨60美元，这就导致谈判实质上处于缺少接触的停滞状态。

中方在谈判中的底气来自港口库存。对钾肥行情来说，港口库存是一个很重要的参考指标，从海外进口的数量是三年一定，要按照合同进口，钾肥如果在港口堆放太多，就意味着国内消费量出现问题。

钾肥库存影响巨头业绩

2015年年底以前，中国的港口钾肥库存一直在100万吨附近波动，2015年底急速飙升到300万吨。2016年中国港口持续去库存，2016年底下降到200万吨左右，此后至今港口库存一直围绕200万吨波动，去年9月份达成谈判结果时库存为160万吨，但近期港口库存则在270万吨~280万吨上下。

值得注意的是，就在港口库存2015年急速飙升之后，中国处于垄断地位的钾肥进口商中化化肥业绩急转直下，2016年中化化肥营业额为149.59亿元，同比减少42.73%，亏损46.36亿元，公司高管在业绩说明会上称，业绩大亏的主要原因在于钾肥价格大跌，2017年营业额为176.44亿元，亏损22.08亿元，去年港口库存有所好转，中化化肥业务有所好转，实现净利润4.89亿元。今年港口高库存再次卷土而来。

仅从成本考虑，目前合同中规定的290美元的到岸价，进口商成本相当于2330元左右，返利后的成本2160元，考虑到经销商还要有合理利润，如果低于此，就很难盈利，6月下旬港口62%白钾主流报价2300元~2350元/吨，低端成交参考价2280元~2300元/吨，较年初价格下跌250元/吨，跌幅达到9.7%。这个价格其实就在盈亏平衡线附近。

采购量是到岸价重要指标

采购量是个非常重要的谈判指标，中国在和海外巨头谈判中，因为采购量下降，话语权已越来越低，比如2016年尽管中国698万吨的签约量与印度70万吨之间差距悬殊，中印差价仅有每吨8美元，打破了至少每吨10美元的差价定势。2018年，中国475万吨与印度460万吨的意向签约量，已经旗鼓相当，所以历史上首次中印有了相同价格。

2007年中国进口氯化钾每吨平均到岸价为243美元，同期印度价格为275美元、巴西和东南亚地区价格为350美元，2008年中国到岸价格涨至600~650美元，同期亚洲周边国家和地区价格大多超过1000美元，2009年中国平均到岸价为594美元，而到了2010年这一数字又降至350美元，同期印度价格为460美元。

历史经验显示，中国钾肥价格一直比印度低，其实主要原因是中国需求量一直高于印度，其他东南亚南国家及美洲国家钾肥价格高于中国、印度，是因为采购量小一点。这其间主要是因为印度没有国内产能，完全依靠进口，进口量不断攀升，而中国国内产能持续增加，海外依赖则在不断降低。不是因为中国有钾肥产能，有了谈判权，而是因为钾肥产能增加，海外采购下降，导致国际谈判中没有了大客户地位。

但是市场定价，还有很多指标可循，除了港口高库存，还有边贸价格不振，除了大合同价，还有一个边贸价，即中外双方用现款现货的方式在陆地口岸买卖货物，边贸钾肥口岸4月下旬即下破成本150元以上，这意味着进口商亏损不少。由于买卖双方分歧严重，边贸进口也历史性首次进入暂停谈判期。