人不能两次踏进同一条河流，唯有变是不变的。

环保风暴下，油改水的形势已变，家具漆企业开发油改水客户的打法也在跟着变化。

中国涂料报主编周长风认为，现在的油改水形势是：大型家具厂的油改水，已经被大家具漆企业做完了，中小家具漆企业想做也没机会；中型家具厂的油改水，大、中型家具漆企业争着做；小型家具厂的油改水就很尴尬，大家具漆企业没精力做，也不愿意做，中小家具漆企业做了是冒险，不做还可惜。但在环保风暴、搬迁风暴、入园令的步步紧逼之下，在经营不善的小家具厂不断关停的倒闭声中，经营还不错的小家具厂油改水的需求空前强烈。

环保风暴下，油改水的形势变了。

以前的油改水是涂企主动要帮家具厂油改水，家具厂还不太愿意。现在的油改水是很多家具厂主动找涂企油改水。环保风暴下，不环保的家具企业，已经不敢冒然开工了。

以前是家具厂抱着侥幸心理等待观望，不愿意油改水，或不敢油改水。现在是大家具厂没进行油改水的已经不多了，回款好的中型家具厂很多正在进行油改水，而回款不好、信誉不佳的小家具厂就比较惨了，正在被淘汰的路上。

可小家具厂中也有回款好的，潜质好的，竞争力不错的。那些回款好的小家具厂，虽然仍是大家具漆企业开发客户时的备选客户，但对中小型家具漆企业，未必不是一盘好菜。

环保则生，不环保则亡的现实已经摆在那里两年了。

去年，对环保风暴预估不足、没有进行环保改造的家具企业，差不多都停产了3——6个月。

两个相邻的家具厂，都是几千万元的规模。环保风暴第一年，一家咬牙进行了油改水，一家在观望，没敢进行油改水。环保风暴第二年，没敢油改水的企业一直没敢开工生产。咬牙进行油改水的企业，一直加班加点。最后，没敢油改水的企业订单，全被咬牙油改水的企业吞下，轻松突破亿元瓶颈。

一年的时间，让两个规模相当的家具企业，一下拉开了距离。这样的事情，在全国各大家具生产基地都有发生。

去年，像白玉兰、曲美、圣奥、长江那样，提前在环保方面下赌注的第一批和第二批油改水的家具企业，这两年都活得很滋润。

今年，环保作为新的行业门槛，已经深入人心。一些在环保风暴中生存下来的的小家具企业，有很多都有油改水的需求，而且这种油改水需求，在环保风暴的倒逼和求生欲望的双重夹击下，变得异常强烈。但大家具漆企业的精力更多放在了大中型家具厂那些优质客户的身上，对小家具厂有点无暇顾及。

油改水是一个系统改造，油改水方案一定是定制的，而不是复制的。所以大家具厂用量大，回报也大，非常受家具漆企业青睐。

定制的油改水，需要涂企结合大家具厂的要求进行攻坚，一旦攻下，家具漆企业每年会增加一个千万级的大客户，还有标杆示范作用。这样的大客户，就算环保风暴不来，大家具漆企业也很愿意做。

环保风暴下，回款好的中型客户，家具漆企业也愿意做。这种客户回款好，风险小，做成一个，就会带动一大片中型客户油改水。这种中型客户的油改水转型，大家具漆企业也愿意做。

唯独小型客户很鸡肋，有点姥姥不疼舅舅不爱。大家具漆企业不可能放下手中的大中客户，去服务小客户，中小家具漆企业也不太愿意做。

做吧，水性涂装设备挺贵，小家具厂投入水性涂装设备，很吃力。小家具厂抗击风浪的能力本就不强，环保风暴下，小家具厂随时有可能倒下，做小客户风险很大。即使做成了，用量也不大。

不做吧，还有点可惜。客户有着强烈的油改水需求，有些小家具厂虽然小，但回款好、信誉好、市场也稳定，万一是潜力股呢。

其实，这种有很大潜力成为中型客户的小家具厂，还是值得家具漆企业做的，关键是怎么做，可以降低风险。

前两年，某家具漆率先看到这个商机，打出了零投入帮小家具厂油改水的广告，结果对困难预估不是太充分，实际效果不甚理想。

虽说没成功，但这种探索，对行业发展是非常有益的。现在，小家具厂的油改水需求还在，而且在环保风暴的倒逼下，在强烈的求生欲望下，优质小家具厂的这种油改水需求更迫切、更主动、更强烈。

值得欣慰的是，又有一些眼光长远的家具漆企业，仍在不断完善适合优质小家具厂的油改水技术和商业模式。

比如投入不大的水性漆涂装解决方案、以热风干燥和自然干燥为主的干燥解决方案，比如在家具厂密集的生产基地，建水性涂装代工厂搞水性共享涂装的全新商业模式。让家具厂把水性涂装的环节完全转交给与之配套的水性涂装共享工厂。

一个没有涂装车间的家具厂，在VOC排放这一块，基本上可以无视环保风暴了。